业务员招聘广告推陈出新，猎头挖角服务层出不穷，销售人员永远招不满，销售永远有问题。销售怎么了？

1.销售万能化：销售第一

招聘最热门的岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。总之，销售问题解决了，企业的问题就解决了。 销售工作是中小企业的首要工作，成为企业经营成败的关键。中小企业对销售过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视了公司的基本营运管理。

当大家都在追捧一个人的时候，这个人的光环就快殒落了，销售同样如此。销售固然重要，是企业利润的直接实现，它带来收入，带回资金。但销售只是营销的冰山一角，而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药，也不是救命草，同样不是罪魁祸首。

2.精英万能化：精英第一

中小企业都愿意花大气力去挖销售精英，因为销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报……同业挖角战争不断，销售精英身价因为地位直线上升。而那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售（营销）管理体系和运行机制。

企业挖角重视销售精英，往往忽视了销售（营销）体系培育，高价的销售精英在带来短暂的经济效益后（这些效益更多的来自于手头的信息），多数出现“水土”不服。趁着身价未跌，另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就了短期销售精英的系列传奇，也是可持续发展的一种模式。

3.经营功利化：业绩第一

企业的目标就是利润，老板追求利润，奖励业绩是理所当然的。销售代表一切，业绩最有话语权。这是企业精英的典型功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这造成了销售人员的高地位和特权。某著名家电企业，由于多种原因，某销售人员控制了公司国际业务的60％，结果该业务员就是特权的代名词，国际市场部的管理失调。这样的企业如何走向制度化？如何管理？

在业绩第一的潮流中，老板忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的中小企业，活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手（挖角），评价指标就是业绩（销售额和回款额），其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里，谁也看不见，甚至看见也懒得管。

4.经营短期化：套现第一

销售精英直接影响企业经营现状，他们拿回订单，拿回现金，企业就能开工，就能有钱赚，有钱分。销售销售人员最好管了，往市场一扔，拿回钱就是英雄，有酒有肉，拿不回钱就滚蛋。至于销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售目标不合理、激励不稳定，统统无所谓。只有低成本销售，才有高额利润。廉价的销售新人，资历不限，培训没有，基本工资有任务，从不认为销售人员带回的信息有价值。这是个划算的模式，销售人员的业绩好，大家都好，业绩不好，就当作宣传了，大不了再换一批新人了。当企业利润空间收缩的时候，销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。

5.人才全能化：全才是宝

几乎所有的中小企业销售人员都在提供一条龙服务。售前的洽谈、咨询，售中的合同签订、安装调试，售后的跟踪服务、客情维护，统统交给销售人员，企业省去很多投入，结果呢？客户资源是销售人员个人的而不是公司的。

销售全才可以节约公司成本，却增加了企业对销售的控制难度，尤其是相关信息的控制，使企业在销售管理中陷入被动。节约的成本在企业的后续管理中产生了，甚至还产生了风险。

为什么销售人员永远留不住？

企业中的高收入者大多来自于销售部门，销售人员工作付出多，承受的压力大，面对的困境大，受到的挫折也多，他们期望也渴望得到重视和尊重。

一旦销售人员“高薪”“高职”的双高期望得不到实现，他们就会不“高兴”，就会选择新的出路。南京某教学软件公司因上年度业绩不理想，决定：扣发基本工资一半，销售提成不变。如年终完成销售业绩，扣发的工资和销售提成一起发放；如没有完成，那就什么都没有。原本打算更好“激励”销售人员，结果是22名销售人员中17人集体辞职。

中小企业往往更看重销售人员给企业带来的效益，却忽视了销售人员的利益和保障，这种保障不仅仅是几险几金，还有精神上的安全感。这种安全感的精神需求，让销售人员对自由和权力的要求更高。

编者手记：

支持体系、管理控制体系、福利保障体系、市场规划体系， 这些看不见的体系能让你的员工看到希望。如果只强调业绩，忽视销售是个系统工程这一事实，再高的提成比例也无法真正留住业务员。毕竟，挣到手的钱，才是真正的钱。完成一次成功的销售，业务员需要公司全方位的支持。如研发部门针对销售反馈的意见改进产品；生产和质量部门有效保证产品的质量；物流部门保证货期；人力资源部及时更新有效的激励和管理方案，这些都给销售带来直接影响，都是销售人员需要的。销售人员依赖的是整个企业，不能让他们单兵作战，否则销售人员的工作难度居高不下，越期待更高的回报，企业越增加对销售人员的依赖，对他们的期望值越高，配合越少，工作难度越大，进入恶性循环。要想跳出这个恶性循环，就要先从理念的改变、系统的建立开始。