| |
| （营销）善用“＋-×÷”法（2011.1期） |
|
| 中国杂志网 |
发布时间：2019/1/11 星期二 下午 12:52:09 |
浏览次数：10927 |
|
| 关键字：
|
案例1：加法策略
美国有一家外表很普通的加油站，生意却很兴隆。他们成功的奥秘很简单：服务员每次给汽车加完油，总要替司机检查一下安全带和引擎部件，再把挡风玻璃上的灰尘擦拭干净；如果发现司机精神不佳，服务员会替他抹上风油精提神。这些服务显然超出了司机所要购买的范围——加油。
分析：
对消费者来说，他在享受购物的服务时，除了希望得到时间、空间上的快捷方便和价格上的优惠外，更希望得到额外的增值服务。加法经营带来的好处，小额服务换取大额市场，大额收益扣除小额成本，得到大额利润。
案例2：减法策略
美国一家宾馆的房价实行的是减法策略：第一天对住客来说，非住不可，效用最大，因此不打折。第二天打九折，第三天打八折，第四天打七折，这种递减房价策略可以吸引客人多住几天，而不至于过早退房，客房收入就会增加。
分析：
这种先增后减的“曲线”经营方法能使企业的效益实现最大化。在经营上，提高质量和降低成本往往是一对难以兼顾的矛盾。要提高质量，就要增加成本；要降低成本，往往又影响质量。而减法经营可以有效地解决这一难题。
案例3：乘法策略
摩托罗拉在中国的代理商——北京心力源源电子有限公司有这样的规定：任何拥有汽车的个人或单位，只要与心力源源公司签订一份协议，即可免费获得由摩托罗拉公司提供的汽车电话一部。心力源源作为摩托罗拉汽车电话的总代理，事先与平安保险公司签署保险代理协议。心力源源向车主免费赠送汽车电话后，要求车主按协议购买平安车险，心力源源从车主交纳的车保中获得8%的返利。而消费者的车保，也只是按照正常标准交纳，且投保期限两年之后，车主就可完全拥有汽车电话的产权。
分析：
在乘法模式下，产品或服务的消费者可以不是费用的支付者（甚至是免费），因而企业的回报可以不再从消费者那里取得。通过乘法原理，对厂商本来各自分离的客户与市场进行相应的置换与资源共享，以实现多赢。
案例4：除法策略
一家乳品企业，主打产品是“发酵型功能奶”，但是经营效果并不好。为了扭转局面，企业着手开发了两个产品，一是发酵型高钙奶：在主打产品基础上加入“高钙”概念，成为该产品的“升级版”。 新升级的发酵型高钙奶的定价比原产品高出15%，但销量超过原产品销量，成为该公司发酵奶的拳头产品；二是改造原来较差的流汁型奶：加入“保健”因子新升级的流汁型奶，单价虽然提高17%，但销量仍比原来产品销量翻了5倍以上，从一个亏损产品变成了赢利产品。
分析：
除法经营就是把本来可以一步到位的目标过程，依次分成若干细小的战略区间，依靠战略区间的转换和技术的升级换代，获取利润。
|
|
| 来源： 年期 |
|
|
| |
|
| 杂志目录 |
|
|
 |
|
|
|
|
中国杂志网
>> 文章精选 >> （营销）善用“＋-×÷”法（2011.1期） 
