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村级市场潜力大

中国杂志网 发布时间:2021/6/18 星期二 下午 4:09:53  浏览次数:15049
关键字:
文/理念到动作营销培训机构创始人 魏庆
    编者按:
本文所说的村级市场偏向于发达地区。在这些发达地区,很多企业和品牌已经认识到三四线市场的重要性,并有相应的投入,但是本文旨在强调:企业和品牌的意识还远远不够,市场还需进一步下沉。
与此同时,欠发达地区的村级市场也需引起注意,因为先行一步才有成功的可能。
 
村级市场的消费能力并非想象中的低端。
看看珠三角、长三角,它们村头店里的香烟,最高档的卖的是中华、苏烟,差一点的村,也都在卖20元一包的玉溪;啤酒早已经不是塑料包,都在卖纸箱啤酒(零售4元/瓶以上);村民们送礼,也在送六个核桃、营养快线……
村,比我们想象得富裕。
1、村级市场人口众多,13亿人口8亿农民;而且观念在更新:各种媒体,还有无数进城务工者,已经把城市的消费品牌观念带回农村。
2、2013年低迷的经济环境下,一二级市场消费潜力遇到天花板,村级的消费潜力因此更加弥足珍贵。
3、电商、网商对传统终端的打击,在村级市场几乎感受不到。那里网络不发达,物流更加不发达。
4、政府扶持:村村通、千乡万店工程、家电下乡……诸多政策在扶持村级经济;城镇化,“赶农民上楼”,以前的散居在慢慢变成集中居住,消费力进一步释放——政府的力度也在这里,这是大势。
    我们来算两笔账。
网点容量:保守估计,一个县城20个乡镇,一个乡镇20个村,一个村大约2~3个网点(小村1~2个便利小超市,一个餐饮。大村网点更多)。算下来,一个县城,会有800~1200个村级网点。你的县城和乡镇市场加起来才几个网点呢?
销量容量:村级网点销量并不小。比如山东的一个村级终端店,一年可以销售600~1500包/箱啤酒。这是一个市区c类饭店的销量。而且,越是交通不便的村头店,销量越大(不方便去镇上购物)。
 
 
    潜力既然如此大,那村级市场该怎么做?细节千千万万,先从结构上解决几个大问题,先做结构后抓精细化质量。
通路结构。想依靠地市级、县级经销商覆盖村?别做梦了,如果这么覆盖,这个经销商要配多少车、多少人,才能对所有村级网点进行有效拜访?要做好村级市场,经销商(或者分销商)必须开到乡镇。
拜访率。市区里的小店,各个厂家的销售人员一天来几十个。但是在全国范围内,现在没有几个企业能对村级网点进行一周一次拜访的。想做好村级网络,就要做好拜访。人都不去,怎么维护终端?
产品结构和促销手法。村级市场“口味比较重”,需要大红大绿、福禄寿喜的产品和海报,产品设计上要入村随俗。在城里卖得好的小清新风格,在村里不太合适。
此外,村级终端喜欢提一个要求“让我卖可以,但这个村只能给我一家卖,要不然容易砸价”。所以,高毛利的行业,比如奶粉、日化等,就要注意在产品提供上,要能够满足这个要求。

销售报表。管理重点和数据流分不开,对村级市场的销售数据,要从整体业绩报表里面分离出来,单独追踪,单独管理。

来源: 《营销界.食品营销》2013年6期
 
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